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中小企業營銷誤區

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2017/1/5     瀏覽次數:    
  目前困擾中小企業的營銷問題,就是難以把自己的產品很好地推向市場,由于資金實力較弱,處處縮手縮腳,怕擔風險,不敢投入,結果始終處于徘徊期,求活不易,求死不想。也不認真的分析市場,看一下其他企業是如何由小變大、由弱變強的,而是片面地借鑒直銷企業的做法,確信不做任何投入,只要有信念、有激情就可以把市場做好,把產品賣出去,最后的結果只能是把自己扼殺在“搖籃”中。其表現形式又四:
  一、不重視產品質量,熱衷于玩“概念”
  在市場經濟信息化的時代,任何產品都不可能永遠獨一無二,除非像“云南白藥”一樣是國家保密配方或國家專利產品,也就是說你今天獨一無二,可能明天市場上就會出現同類產品,甚至難以分清伯仲的產品。在銷售產品的時候,就要找出產品的差異點推薦給消費者;比如說由于設備簡陋,產品在外形上不如大企業生產的漂亮,可以低價走農村市場,因為產品功能是一樣的,只要服務到位,性價比高,消費者也是可以接受的;千萬不要無視產品的差異性,大玩產品概念,仍把消費者當八十年代時對待,甚至喊出我們賣的不是產品,是理念、是文化,沒有產品都可以銷售,這簡直是對“文化”的褻瀆,這無異于傳銷,禍國殃民。
  二、不付出只想有回報,只要有網絡就可以掉餡餅
  做事情精打細算是對的,對市場而言,不投入是沒人買賬的。消費者已趨于理性,好酒還需勤吆喝呢,何況還是名不見經傳的小企業,天下沒有免費的午餐。“營銷”從字面上可以簡單理解為“營造銷售氛圍”,沒有投入如何營造呢?只在互聯網上發布一下信息,就可以坐等收錢,你把代理商和消費者當傻子;這麼好做誰都可以開公司了。在營造銷售氛圍的時候,是主張“少花錢多辦事”還是“多辦事少花錢”呢?有人可能覺得“吹毛求疵”,其實不然,這是經營理念問題,先考慮少花錢什么事也辦不成;要先決定做什么事,再考慮在不影響效果的情況下如何少花錢。而有的企業就是只要不花錢做什么事都行,一提花錢什么事都不能做;還振振有詞,說什么社會上有大量的無業人員,只要給他們提供平臺,給予高額度的返利,不給錢他們也會干,如果真的這樣,他們不會無業,早就去賣別家產品了。
  三、把員工當成不食人間煙火的神仙
  企業的業務人員不是剛步入社會的年輕人就是部分失業人員,他們渴望工作,更渴望生存,也就是馬斯洛的第一需求,不是不食人間煙火的神仙,企業應該授之以漁,教會他們如何通過工作獲得生存;而不是天天培訓,灌輸理念,喊口號、鼓干勁、激豪情、改觀念、人定勝天,就是不談如何做才能有收入,做到什么程度有高收入;成了精神上的富翁,物質上的乞丐。沒有最基本的生活保證,培訓完后,高昂的情緒一落千丈,最后連人也找不到。還口口聲聲說有業績才能有回報,忘記了業績的“基主二元原則”,即只要員工按企業的要求做到了,就完成了基礎業績,應該有部分收入,主要業績才是區分能力大小和收入高低的關鍵。
  四、好高騖遠,不重過程,不重方法,只重結果
  中小企業勢單力薄,應該立足本地做好當地市場,除非你是特種產品不適合本地,或者你名聲太差不敢面對父老鄉親;因為當地的天時、地利、人和、國情、民意你最了解,也最清楚;做好本地市場,摸索出一套切實可行的營銷方法,再進行推廣;而不是好高騖遠,天天喊著做全國市場,招全國代理,你拿什么來做全國市場?有什么支持?聽你搖頭晃腦演講一番就可以嗎?有成功案例嗎?假如招到代理也是瞎貓碰一個死耗子,絕不是優秀的代理,更不會是一個長久的代理,最終落得開發一個市場又很快死掉的殘局;這就是所謂的倍增學原理策劃的新型營銷模式。
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